【重要】ビジネスマン教育と商人教育は、何が違うのか？
ビジネスも商売も、同じ意味と感じる人も多いでしょう。確かに、両方とも営利活動であります。あるいは、英語と日本語の違いだけだと思われる方も多いと思います。決して間違いではありません。
その上で、商人道義塾は、ビジネスマン教育と商人教育を分けて捉えています。
なぜなら、ビジネスマンと商人では、考え方と感覚に違いがあることに気づいているからです。
感覚的な違いと言っても分かりにくいため、仮想の例を、いくつか出しましょう。
何十店舗も経営しているサービス業の大企業があるとします。
大企業内で、ビジネスマン教育を受けてきた人が考えやすいことがあります。
それは、本部で一括仕入れを行えば、バイイング・パワーを背景に安定した量の仕入れができ、単価も下がり利益が確保し易くなると考えます。
この考えは、ビジネスマン教育では正しいとされますし、私も誤った考えとは言いません。
しかし、いかに良質な物を安価に仕入れても、店頭にいる人間が心底売りたいと思う商品でないと商品は売れにくい。商人は、この現実を、感覚的に知っているのです。
この例の重要な点は、
大量仕入れで単価を下げても、売れ残ってしまう場合と、
個店毎の顧客ニーズを踏まえて、店員が売りたい物を優先し仕入れる。その結果、仕入れ単価は高くなるが、売れ残る商品が少ない。
二つのケースは実際、どちらが得をしているのか。
機会損失を踏まえて、いずれのケースが、コストパフォーマンスが良いのか。俯瞰してみる目が、重要になっている時代なのです。
バイヤーは自信を持って仕入れている。しかし、店頭のパート社員は、売りたい商品だとは思っていない。
この心理状態の違いが、売れ行きを左右しているのです。だからこそ、軽視できないのです。
別の例を出しましょう。
多店舗経営のステーキ店があるとします。
本部一括仕入れで良質の牛肉を仕入れ、安く提供すればお客さまは喜ぶ。そして、店舗オペレーションもシステマチックにすれば、コピーするが如く、店舗を増やせると考えます。
これは、ビジネスマン教育を受けた人なら、疑わない方法です。
ところが、いかに良質の肉を仕入れても、焼き方一つで不味くなる。だから、店舗を増やすことよりも先に、料理人のスキルを上げることが重要だと、商人は考えるのです。
なぜなら商人は、「商売は、人の力が、売上を左右する。」と経験的に知っているからなのです。
いかに合理的に、無駄を省こうとしても、本質を見誤ると経営が悪化する。だからこそ、ビジネスマン教育で重視する点だけではなく、今こそ、商人感覚を有するための商人教育が必要なのです。
あなたも、そう思われませんか。
もう一つ、実務的な応用編の例をお話をしましょう。
数年前、お取引様からの依頼で、東京都のある地域に配布型の広告を出すことになりました。そこで、広告デザイナーがいる業者様と、私が自らデザインと文章を制作した自前の広告を同時に配布しました。
広告デザイナーが制作したものは、さすがはプロと思うほど洗練されておりました。それに対し、私の作った物を並べると、率直に言って「ダサい」。当然、周りの人間は眉をひそめ、コストの無駄になると反対します。
その上で配布し、結果はどうなったか。
業者様の広告のレスポンスと、私が作った物のレスポンスでは、比較にならない程、私の物が圧勝しました。
なぜ、そのような現象が生じるのか。実施する前から私は分っていました。
例えるなら、美術と芸術の違いでしょうか。
シャガールやピカソ、ゴッホの絵は、一見するとデッサン力があるのかと疑うほど、抽象画です。現代の美大生の方がデッサン力は、あるかも知れません。
しかし、技術力が人を感動させるのではないと言うこと、私は十代の頃に既に気づいていました。
美しい絵でなくても、ゴヤのように人の心に入れる絵画がある。上手い絵ではなくても、ゴッホのように、エネルギーをもらえる絵がある。現実的ではないのに、ミケランジェロのように一生忘れないような記憶に残る彫刻や絵画があります。
これらの点、ビジネスや商売でも似たケースが多々あるのです。
それは、手段と目的を混同したり、間違えてはいけないということです。
デザイナーは美しく、洗練されたものに拘ります。ところが、いかに美しくても、洗練されていても、エンドユーザーの脳裏に記憶が残らなければ、反応は生じません。
これは、店内のPOP広告でも同様です。情報を与えるだけなら字を書けるスタッフで充分に事足ります。
しかし、目的は商品情報を与えることではなく、買って頂くためのPOP広告です。
したがって、買っていただけ無いPOP広告は、全て失敗なのです。厳しいですが、これが実戦です。
広告は、間接的な接客と私は言っています。したがって、売り手の思いが買い手に通じない物は、すべて失敗。それを意識して作ることが、大事なのです。
広告を例にしましたが、建築となると、もっと顕著になります。
建物のデザインは良い。目新しく開店当初は、来客数も多い。でも、すぐに売れなくなる。これは、設計段階で売れる売場を計算にしていないのが原因です。そうした大型店を全国で多く見ています。
名称は名誉のために控えますが、テナントの出入りが激しい施設、来店客の動線が偏る店は、商売の本質から外れた設計の施設と判断して、そうそう間違えません。
是非あなたも、そういう目で観察してみてください。
外食店も同様です。客単価、回転率、そうしたことを計算に入れ設計してくれる設計士と、デザインだけを優先して設計する人では、開店後、店の寿命が変ります。
したがって、仮に設計料が高額でも、前者の設計士に依頼しなければならないと話しています。
商売は、本質を見抜く力（＝商売センス）を養わないと、結果が簡単に異なるのです。
商人道義塾が行う商人教育と、MBA等のビジネスマン教育との最も違う点があります。
それは、検証済みの理論や論理的な思考方法を優先するビジネスマン教育に対し、当塾の商人教育は、科学的に検証されていなくても、経験的に体得しているノウハウを学び。尚且つ、知識より実践で得た知得を優先にするところにあります。
無論、科学的に検証された理論を軽視するということではありません。仮に私が、MBAに行くべきか相談を受ければ、情報量の多さが民間とは異なるため行った方が良いと言います。但し自費でと。サービス業の場合は、社費で行く場所ではないと付け加えます。
では、実践で得た商売の知得とは、どういうものでしょうか。
次のことを、あなたはご存じですか？
例えば、「段ボールから商品を出して、什器に陳列してください。」と店長が、アルバイト店員に指示したとします。
何も考えず、ただラベルが正面を向くようにと、きれいに並べるアルバイト店員。
商品を陳列する際に、売れますようにと念じながら並べるアルバイト店員。
上記の方法で、売上に差が生まれます。
どちらのアルバイト店員が、売上が良いか。分からない人は、残念ながら商人にはなれません。
あなたは、分かりますか？
これが、実践スキルなのです。そして、私が言う感覚とは、こうしたものも含めて指しています。
心の力を利用して物を売るという感覚、これは、ビジネスマン教育だけでは、一生分からない領域の話です。創業者は、このような話を好むのです。そして、私に興味を持ってくれる。
しかし、このようなことを言うと、必ず反論する人がいます。「私は、売れますようにと、念じながら並べているのに売れないじゃないか。嘘を言うな。」と怒る人がいます。
ただ念じているだけでは、駄目なのです。
筋肉にも力の差があるように、念じる力にも差がある。段々、あなたも分からなくなってこられましたか？
最初ですから心配はいりません。徐々にでも、分かれば良いのです。
念じる力に差があるといっても、可視化や言語化はできません。
しかし、商人は感覚的に、心には力があることを理解しているのです。だから、日々の生き方に拘るのです。
念じる力は、日々の生き方で差がでるのです。
夢が実現する人と、しない人の違いも、同じ心の働きです。このようなことは、塾生に話す内容になります。なぜなら、念には、想念と意念があります。これは、一端を見せることはできても、言語で説明はできないため、Webサイトで公開はしません。
実践実技の世界であるサービス業にとっては、理屈を知っているだけでは意味がない。感覚を得て体得する必要があると言うこと、簡単に言っている訳ではないのです。
したがって、あなた自身が商人道義塾で得た刺激を基に、対人応対の本質を掴み。その結果、商人としての冥利を得らることを、当塾の目的とします。
是非、生きている間に掴んでください。
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